中国最好的律所联盟究竟是怎样形成的?

2017-06-02

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2017年1月12日晚,国际权威评级机构钱伯斯公布了《2017年钱伯斯亚太指南》,中世律所联盟(英文缩写SGLA,以下称“中世联盟”),成为自钱伯斯发布全球律所联盟榜单以来,唯一一家上榜的中国地区跨国律所联盟。
 

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现由21家中国律所和一家国际律所(霍金路伟)组成的中世联盟,截止2016年底,21家联盟国内成员总创收超过20亿,所均创收近1亿,律师总人数3000人,人均创收约70万。若将联盟的国内成员看成一家全国性律所,它将进入中国律所总创收排行的前十。

 

“律所联盟”早已不是一个新鲜词,林林总总的联盟近些年方兴未艾。它们或有雄心壮志但交往松散,或有成员上百但参差不齐,或有短暂辉煌但傍偟不前,唯独中世联盟例外,一直被模仿,却至今未被超越。

 

2007年,中世联盟由当年的国际大所路伟(后来的霍金路伟)和9家中国律所共同发起成立,规模从“9+1”达到今天的“21+1”,数量不多,却处处体现出不可小觑的实力与影响。十年来,中世联盟始终拥有清晰的战略定位,坚持国内成员以区域性大所为主,各所的行业影响力与日俱增,规模创收也较加入时翻了数倍。其中,还有12家国内成员在钱伯斯《2017亚太法律指南》榜上有名,多家国内成员长期位居中国区域性大所前列。

 

中世联盟究竟是怎么做到的?

 

未来,联盟又将怎么走?
 

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壹  一出生就风华正茂

 

2006年,路伟[1]北京办事处负责人想在中国设立一个崭新的律所联盟,希冀能和各地一流律所合作,构建一个有专业化团队分工的紧密实体。基于此,中世联盟一开始对成员律所的选择,就体现出一以贯之的“前瞻性”高度。对第一批国内成员的筛选有两大要求:第一,该所必须是区域内综合实力排名前三的律所(多为第一,以后调整为纳入个别专业化程度较高的知名专业所);第二,以省(或经济较为发达的计划单列大城市)为区域,每个省原则上只选入一家律所。

 

十多年前的中国,信息化程度远没有现在普及,信息不真实、不对称在法律行业尤为明显。路伟花了大量精力、时间去收集和了解中国内地的律师和律所,通过各种方式包括对每个省堪称“最好”的律所实地考察交流,最后确定了9家中国律所作为联盟的国内创始成员。

 

成员选择上的质量把关,与按照国际标准确立的联盟管理规则,共同构成中世联盟的高起点。

 

2010年至2013年,联盟进入第二个发展阶段,成员增加为“13+1”。此间也发生了成员变动与联盟的战略大调整,国际大所路伟变成了更大的霍金路伟,有部分国内老成员为了能够更快走向全国,选择了自办分所的道路,又有更多认同联盟的新成员相继加入,如云南八谦、山东众成仁和(现在的众成清泰)、湖南天地人、陕西永嘉信、甘肃正天合等,让联盟成员覆盖的国内版图继续扩大。

 

“联盟一开始的目标既然是推动区域性大所做强,某种意义上讲,联盟就是律所成长的孵化器,一些先进的理念引入,对规模化路径的不同认识,让一些成员在联盟的孵化下选择自办全国性大所,也是很自然的事,联盟为他们的成功自豪。”韩德云说。
 

贰 没有人比我们更知道自己的方向


很长时间以来,地方律所尤其是区域性大所的全国性规模化发展,有两种模式或路径,一种是总部扩张,通过在各地设立分所,包括整体吸收一些地方所,将现有品牌扩张为一个全国性品牌;另一种是合并做大,通过合并新设一个品牌,让现有律所成为新品牌的一部分,从而创立一个有全国性网络的新所。

 

纵观两种路径,迄今为止的所有选项,都围绕如何构建一个品牌而分合。然而问题在于,前者需要有从上至下的辐射力的总部所在地,绝大多数地方律所通常难享该地缘优势,这也是全国性大所品牌为何多集中于北京上海的缘故;而后者仍将导致地方律所多年发展的自主品牌丧失,从而无形中损害一些本身发展较好的区域性大所在本区域已有的影响力。

 

那么,在律所全国性规模化扩张的浪潮下,是不是地方律所尤其是区域性大所没有其他规模化的选择可能?是否一定要以一个品牌作为走向全国的标志,才有出路呢?

 

中世联盟用行动说明,答案是否定的。

 

在中世联盟看来,推动地方律所尤其是区域性大所走向全国,融入规模化发展潮流,与维持区域性大所品牌的独立性并不矛盾,相反,妥当处理好二者之间的关系,不仅具有现实的必要性,而且还将产生新的合力。

 

这个认识基于以下两点理由:第一,中国法律服务市场在相当一段时间内,总体上仍呈区域分布态势。诸多法律需求产生于地方,解决于地方,而非全国,法律服务市场总体上以省为基础单元发展的一些规律性特点,愈来愈明显。例如诉讼,我国实行三级法院两审终审制,绝大多数案件在中级法院终审,少数到省级高级法院终审,两者之和达到98%,这也意味着98%的诉讼案件都在省级行政区域内解决。中央确定的法检体制改革实行人财物的省级统一管理,以及2016年12月最高人民法院面向各大区域设立六个巡回法庭的布局,其实也间接印证和强化了法律服务市场区域性存在的现状。

 

第二,法律服务市场尽管以区域性市场为主,但却具有很大的差异化特征和集中化趋势。区域发展的严重不平衡,促使法律服务相对集中于主要中心城市,并逐渐跨省聚合在经济发达地区。全国而言,东部地区占全国律师总人数的70%,拥有全国律师总收入的80%。就各省而言,省会等中心城市通常又占该省律师人数的60%以上,拥有该省律师总收入的70%以上。这说明,地方律所即使是区域性大所,在实现相对市场的较高占有率和影响力的同时,如果没有一个全国性的规模化布局,使自己能够打通东西部的对话渠道,缩小地域性差异,并通过较为紧密而有效的合作渠道,将自己纳入全国性一流发展的大趋势中,死守区域性发展目标不变,起点很快便将成为终点。

 

中世联盟较早地看到了这一点,从一开始放弃松散联合的低起点,又最早尝试“紧密型联盟”,在遭遇种种困难并艰苦摸索之后,2014年8月22日,中世联盟的国内成员达成高度共识,正式启动“国内成员半紧密整合发展计划”,对外简称“百合计划”。

 

“百合计划”的主要内容是“把联盟做成国内成员在全国做大的平台,为区域性大所开辟一条既不需要并入其它大所,也不需要跨省设立分所,但却享有全国化乃至国际化布局的联盟品牌资源的新模式。这个模式以双品牌(即联盟品牌加成员所品牌)营销的路径运行,

 

这也被中世联盟第四届执行委员会主席韩德云描述为:“中国律所规模化发展的第三种模式”。

 

正是这种“双品牌”营销方式,实现了律所既能继续满足地方性的本土需求,充分发挥区域资源优势,同时又有一个全国乃至国际化的平台,促进律所从管理能力到专业品质各方面的成长,使其得以用最小成本、最快速度缩小和国内发达地区大所乃至国际大所的差距。在某种意义上,中世联盟开创了律所规模化发展的新模式,走在了潮流的最前端。

 

2014年开始,“百合计划”确定的“联合性行动”等三大行动内容被纳入联盟合作协议中。它与下文介绍的五大管理机构一起,成为几年后其做中国最好的律所联盟的基石。

 

叁 前进的基石

 

中世联盟是众多联盟中,唯一自创立之日起就有常设机构——秘书处——的联盟。秘书处三名全职工作人员,承担了联盟大量日常工作的执行,从早先的成员信息搜集发布、宣传刊物编印,到现今每年的大型活动组织,无论是两年一届的联盟合伙人大会、联盟“双年奖”评选及颁奖典礼,还是几乎每月都有的“百合沙龙”、“专业培训营”、“全国巡回讲坛”、“海外访问项目”等系列培训和交流活动,都离不开秘书处工作人员忙碌的身影。

 

兼任联盟秘书长的北京卓纬管理合伙人朱宁律师对此感触颇深,她提到,
除秘书处之外,联盟还有管理委员会、执行委员会、专门委员会和首席联络官圈,这些机构从不同层面和角度,构成联盟与国内外成员之间交流与合作的网络。2016年末,为推动联盟内各主要专业领域的研究与业务推广,联盟还成立了15个法律事务研究中心,为联盟成员进一步提供专业研讨和合作平台。至此,中世联盟开始进入“双品牌”营销与专业合作“两条腿走路”的快速发展模式。
 

朱宁:

“良好的沟通能力和解决问题能力,精细而专业的会员服务能力以及对联盟工作的热情和认同,处处展现出秘书处工作人员的品质。”

 

肆 行动起来!

 

战略计划明晰了,基石有了,重要的永远是执行。

 

按照“百合计划”安排,联盟开展了“统一品牌标识(双品牌)、统一营销方式、统一参加年度活动和统一建立联络官制度”的联合性行动。其中,围绕统一品牌标识为重点的“双品牌”营销战略的执行已经初显成效。

 

吉林功承虽然较晚加入联盟,但他们的感受却丝毫不浅,自加入联盟以来,作为公司化管理的中国北方律所,对“品质的追求”精益求精,也最先进行“双品牌”营销的应用,短短时间便在国内声名鹊起。与之感受相同的,还有其后加入联盟的江苏东恒、江西豫章等。

 

截止2016年11月,中世联盟85%的国内成员基本落实“双品牌”,50%以上的国内成员已经完全落实,从形象墙、名片到文书格式,至整个文化形象活动的策划,各所均开始自觉充分考虑运用“双品牌”元素。

 

与此同时,联盟根据“百合计划”安排,常年举办不同规模的活动,尤其是涉及律所管理、业务交流以及与各地政府机构合作开展的研讨会议等,也开始获得律师行业和地方政府等的广泛认可。

 

其中,2016年4月联盟在浙江天册所举办的一次“百合沙龙”给参与者留下深刻印象。这是国内律所之间,首次对律所分配模式进行的一次深度探讨。除联盟各所主要管理合伙人外,还邀请了来自北京上海的律界大咖,与会人员围绕从来都很隐晦的律所人员和业务案件分配话题,开诚布公,毫无隐瞒,整个讨论的开放程度前所未有,会后形成的会议纪要对联盟国内成员相互取长补短,吸收先进理念,加快律所分配体制改革发挥了重大作用。

 

伍 危中有机

 

当然,联盟的运行也不无危机与挑战。

 

基于中国经济社会发展的地域不均衡产生的法律市场不均衡,以及由此带来各地律所的观念、体制和品质差异,对任何形式的律所整合或联合而言,从来都是很难逾越的障碍。虚有一名易,彰显品质难,这些障碍犹如茫茫大海中的冰山,不仅考验那些快速发展一个品牌的全国性大所,而且也制约迈向半紧密发展的中世联盟。部分成员囿于区位局限和区域经济发展瓶颈,在专业化发展和管理体制上尚处在初级阶段,这些差异客观上让联盟在推动成员律所采取更多一致行动时,未免步履缓慢。

 

相反,就外部而言,全国性大所在一个品牌布局下加快规模化,甚至商业化步伐,让律所规模的扩张只有开头,没有尽头。如同三十多年来这个社会对于GDP的追求一样,全国性大所或扩编人员或扩展地域,声势浩荡,似乎越来越让每一家仅仅定位于区域发展的律所感受到现实的威胁。区域化品牌如何更快实现全国化乃至国际化,联盟能否担当引领区域性大所走向全国乃至世界的重任,成为摆在联盟国内成员面前随时需要应对的危机选项。

 

压力之下,从来不乏机遇。近年来,国家“建设法治中国”“一带一路”、“自贸区”政策的深入,给联盟成员带来新的业务机会,同时由于联盟平台的日益成熟,又把这种机会进一步放大给其他成员。典型的如广东华商深度参与前海中国特色法治示范区建设,为后来成为自贸区的重庆、陕西等地的索通和永嘉信树立了良好示范。再如天津四方君汇在政府及国有企业法律服务、福建天衡联合在土地房屋征收、云南八谦在南亚东南亚法律服务、山西中吕在能源矿产等等,联盟成员不断通过联盟平台拓展自身优势业务的深度和广度,也为其他联盟成员创造出大量新的商机。

 

与此同时,司法改革的深入推进对中国法律服务市场的影响放大,也明显促进区域化需求的快速增长。尤其是最高法院巡回法庭的设立,不仅推动各地审判质量的提高,而且也将给区域性大所未来深耕这些需求产生深远影响。

在这样的背景下,韩德云在2016年12月深圳召开的第三届合伙人会议上指出,

 

韩德云:

“我们将加快尝试以联盟让中国律所做大的第三种模式,一方面鼓励作为区域综合性大所的国内成员在本区域设立分所,将自己的品牌优势下移延伸,另一方面将加快提升联盟品牌的全国乃至国际知名度,为国内成员提供更多更好的管理经验和专业规范,推动区域性大所通过‘双品牌’营销战略提高各自的市场份额、管理能力和专业品质,并期待成员在更多合作中,实现全国性的更紧密联合,最终走向国际性的联合。”

 

陆 一个联盟名义的“全国超级大所”正在形成

 

中世联盟的未来将走向何方?把联盟品牌做得更好的终极目标在哪里?是让联盟更大的同时让区域大所品牌更大,或者,最终仍回到合并做大的路径上?

 

在韩德云看来,
 

韩德云:

“联盟现有的半紧密联合战略,最终是否会促使国内成员走向紧密实体,得由市场而定。针对区域性大所为主的‘双品牌’营销战略尽管很有成效,但当‘双品牌’不足以支撑多数国内成员对整个全国市场的渴望时,联盟或许也会形成更统一的品牌,以适应全国性乃至国际性的市场竞争。”

 

韩德云认为,最终走向单一品牌,其实不是唯一选项,至少当下可以确定的一点是,联盟本身的发展对国内成员的贡献,一定是引领他们紧随市场发展的全国化乃至国际化。

 

在全国律师行业年总创收690亿的2016年,一个单一品牌的全国性大所的年总创收额最高约为30亿,约占5%份额,以这个份额去衡量大部分国内区域市场,区域性大所能够拥有的市场份额也大致如此。由于利益冲突限制等原因,一家律所在其执业的区域市场内拥有5%份额,俨然已成为行业的一个标准,自然也就是大所发展的天花板。

 

“区域市场5%份额”是中世联盟给国内成员制定的其中一个小目标,还有一个小目标是合伙人年度人均收入,要超过当地平均标准的三倍。这样的类似目标还在不断增多,这些都需要联盟成员合力完成。

 

联盟期冀成员能够充分重视如何尽快缩小地域因素导致的差异,把一体化发展和专业化品质提升作为头等大事来抓。十五个法律事务研究中心的挂牌设立,是促进专业化品质提升的高效落实。而一体化发展不仅明确要求国内成员在管理体制上趋同、管理方法上靠近,而且更进一步要求国内成员在市场拓展、客户分类、专业分工、业务转介、职业培训、权益分配等方面形成较为统一的共识和制度改进,这些才是保证专业品质共同提升的核心。

 

此外,如何增强联盟品牌在全国范围内的影响力,亦成为中世联盟愈来愈清晰而坚定的方向。“双品牌”营销战略的效应,离不开联盟为地方品牌叠加全国化乃至国际化的内涵,因而,只有让联盟成为中国最好的联盟,才能从此给区域大所开辟出一条走向全国乃至世界的新通道。

 

中世联盟为“做中国最好的联盟”,提出了一个打造“百合模范所”的概念,作为实施“百合计划”的重要组成部分。这个概念在管理理念、管理制度、市场营销、客户服务、业务操作等方面,采联盟成员各家之长,抽取出一个各部分都优秀的“标准律所规范”。未来的几年,联盟将用这个规范去指导各个国内成员,帮助他们更好更快的全面成长。

 

不远的未来,我们可以预见,也有理由相信,一个真正实现了半紧密联合的中世联盟本身,其实就是一个全国性的超级大所。

 

试想这个超级大所,它博采20多个国内成员中,众多区域性大所、专业化强所的优势,又吸纳霍金路伟等为代表的国际大所经验,有各自在其区域和领域累积的客户资源,又有先进而统一的管理制度、信息系统、分配体制、人文文化氛围和专业水准……

 

它将具备怎样的竞争力?

 

今天的中世联盟,肩负着继续“做中国最好的联盟”的使命,前行,前行。
 

注:[1]当时路伟律师事务所尚未和霍金律师事务所合并。
 

附录:中世律所联盟成员名单

 

国际 Ÿ霍金路伟国际律师事务所

深圳 Ÿ华商律师事务所      

武汉 Ÿ得伟君尚律师事务所   

广州 Ÿ广大律师事务所        

天津 Ÿ四方君汇律师事务所  

重庆 Ÿ索通律师事务所       

杭州 Ÿ天册律师事务所       

沈阳 Ÿ同方律师事务所        

厦门 Ÿ天衡联合律师事务所    

北京 Ÿ天同律师事务所        

昆明 Ÿ八谦律师事务所 

北京 Ÿ卓纬律师事务所        

济南 Ÿ众成清泰律师事务所    

大连 Ÿ法大律师事务所        

长沙 Ÿ天地人律师事务所   

西安 Ÿ永嘉信律师事务所    

兰州 Ÿ正天合律师事务所

长春 Ÿ功承律师事务所       

南京 Ÿ东恒律师事务所        

南昌 Ÿ豫章律师事务所     

太原 Ÿ中吕律师事务所        

贵阳 Ÿ君跃律师事务所

 

 

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